【造价圈研究院】为什么说清标是场心理战？

广联达造价圈 2019-05-05 | 11947阅读 7 赞

作者介绍：

铃铛老师

全过程造价咨询驻场工程师，擅长招标文件、预结算审核编制工作。曾参与北京新机场安置房项目、华夏酒庄工程量清单及招标控制价编制工作，北京CBD核心区某商业金融项目结算审核工作。现在担任装配式住宅及商业综合体项目全过程造价咨询驻场工程师。

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清标是什么？有人说清标是采用核对、比较、筛选等方法，对投标文件进行的基础性的数据分析和整理工作；又有人说清标是对投标人的投标报价是否响应招标文件、违反国家有关规定，以及对报价的合理性、算术性错误等进行审查并出具意见的活动，而在我眼里清标是对投标人报价的心理分析，对有策略报价的挖掘与整理与意见反馈，对工程成本难点控制的前期排查与预防，是招投标过程中一场没有硝烟的心理战。

在激烈的市场竞争中，只有合理的有策略的报价，才能让投标单位的利益最大化。投标单位在绞尽脑汁的研究报价策略的同时，也促使清标工作的重点内容放在了预防不平衡报价的产生、防止后期过多索赔及签证变更的发生上。这场心理战的胜负也决定着评标工作的质量高低、事后工程管理与成本管理的容与易。

清标工作中首先要看投标文件是否对招标文件的实质性响应；其次是对商务标部分是否有错项漏项增项的复核、总价与合价的算术性复核、暂列金额、暂估价正确性复核；最后便是重中之重的分部分项工程量清单项目综合单价的合理性分析、措施项目清单的完整性和合理性分析以及其中不可竞争性费用的正确性分析；其他项目清单项目完整性和合理性分析；不平衡报价分析；以及其他应分析和澄清的问题。

清标工作的前两点，一般情况下会作为招标人判定是否废标或严重失误失分的关键性内容。而投标单位也会尽量避免其犯此类性质的错误，因为此类错误的产生不但不会对后期盈利带来有利影响，反而会导致废标或失去中标的资格。而有策略的报价不仅能利用招标文件及图纸的不完整性对后期结算价格产生重大影响，还能在初期给招标人一种即作出了大幅度的让利又非常诚心的想要促成合作的感觉。

针对策略性报价，清标时就要分析投标单位因何而将单价提高或降低，分析并找到原因后就要要求投标方澄清或调整或作出有利承诺给招标人，防止后期实际施工中产生金额过大的索赔、变更及签证。

在这里分享几条常见的投标策略是：

1、将清单中工程量出现错误的项目，按照实际测算或者预估会发生较大变化的项目调整为“合理”的价格，避免后期工程量变少，造成合同额减少过多；或工程量变大，使投标单位盈利过少。

2对能早期结账回款的项目(如土方、支护、降水、基础工程)的单价报高价，以利于资金周转；对后期项目(如装饰、水电安装等)单价适当降低。由于工程款的付款一般都是按照工程施工进度付款，尽管后面的单价可能会亏损，但由于在履行合同的前期已收回了成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金周转，财务应变能力也会提高。这样的策略报价不仅能平衡和舒缓承包商资金压力的问题，还能使承包商在发生争议时处于有利地位，在出现对方违约或不可控因素的情况下，主动权就掌握在投标人手中。

3，针对招标文件条款及图纸的完整性，调整报价结构，一定会发生补充及调整的内容，如果工程量清单中已经列项则可以对其做策略性报价。

4，对于严重压缩工期的项目则根据预定施工组织设计方案在措施及各项管理费、人工费上策略报价。在一定范围内既能在可控总价范围内，报价最优，又能在后期施工过程中要到索赔。

在清标这场心理战中，只有在商务文件中分析出报价策略，清标小组才能有效的重点的提出修正意见，将更多的后期损失降到最低。更好的协助甲方做好成本管控。

再分享几条常见的预防策略：

1、是尽量采用经过强审的施工图招标，并加强施工图审查，尽量减少施工时可能出现的设计变更；

2、工程量清单编制要尽可能周全、详尽、具有可预见性。要求数量准确、避免错项、漏项，防止投标单位利用清单中工程量可能变化进行不平衡报价。

3、对每一个清单项目特征必须进行清楚、全面、准确的描述，以便投标人全面考虑完成清单项目所需要产生的全部费用，避免因描述不清而引起理解上的差异，造成投标人不必要的失误，影响招标工作质量。

4、在合同条款中明确约定：分项工程变更涉及范围和金额过大时可对该部分工程的综合单价应重新组价，并明确组价原则，各种取费费率。

商场如战场，清标时投标人已经将其所有的招数全部亮出，我们只需要摸清了对方的投标思路与策略，要求投标单位工程量清单综合单价偏高偏低部分按招标人要求调整至合理水平时，并要求投标单位承诺：完全接受招标文件、合同文件、招标澄清中所有往来函件的要求，其最终报价已包括按招标人要求执行及完成本招标工程所需的一切费用、履约过程中的各项风险及进行企业正常经营所需的一切合理利润及需缴纳各种税项。

清标这场心理战，你准备好了吗？

*本文系铃铛老师原创，独家来稿

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